Воронка продаж: что это и как с ней работать

О воронке продаж написано море статей, как практических так и теоретических. Да и книги по этой теме тоже периодически встречаются. Дело в том, что этот термин перекочевал в интернет-маркетинг из классического маркетинга, если можно так сказать. Но увы, как это часто бывает, в интернете все немного упрощено и ограничено. И несмотря на это, даже в такой, упрощённой форме только единицы пытаются действительно анализировать нечто похожее на эту воронку.

Итак, что же такое, эта самая воронка. Попробуем перевести это на более понятный язык. Если кратко – то воронка продаж – это процесс превращение случайного пользователя в потенциального клиента а затем уже и в реального потребителя ваших товаров и услуга. И здесь есть некоторая путаница. В бытовом языке, воронка подразумевает, что вы из чего-то широкого переливаете в узкое, ничего не теряя (например из бутыля в бутылку с узким горшылком). И воронка помогает вам ВСЕ содержимое первого переместить во второе. В маркетинге, увы, это не так. Воронки в данном случае многоступенчатые, и на каждом этапе что-то теряется. Рассмотрим, как построить воронку продаж на примере интернет-магазина.

Итак, допустим вы запустили рекламную кампанию (контекст в Google.AdWords) для привлечение пользователей. За месяц осуществилось 100 000 показов. Это первый этап, знакомство с вашим предложением. Из этих 10 тысяч пользователей 1000 перешла на сайт (CTR 1%, должен вам сказать для контекста очень низко, но допустим). Из этой 1000 человек, 300 пользователей заинтересовалось вашими товарами, зашло на карточки, начали выбирать. 100 пользователей положили товар в корзину и начали процесс покупки, но оплатили реально товар всего 50 человек. Посмотрите внимательно на эти цифры:

100 000->1000->300->100->50

Теперь понятно, почему воронка? 50 продаж из 100 тысяч потенциальных – довольно паршивый показатель, согласитесь. Как быть? Нужно увеличивать пропускную способность нашей воронки, и каждый этап (заслон), отсеивает часть покупателей. Нужно анализировать каждый этап и пытаться понять, что можно сделать.
Ну, например, можно повысить качество рекламы, и вместо 1000 на наш сайт перейдет 3000-5000. Затем, можно более конкретно описать преимущества товаров, чтоб повысить процент заинтересованных пользователей. Далее, можно упростить процесс оформление товаров, чтоб было меньше брошенных корзин. Ну и конечно же, Всегда можно запустить ретаргетинг, чтоб вернуть ушедших пользователей.

Надеюсь, я убедил вас в необходимости построить воронку продаж для вашего бизнеса и начать анализировать упущенные возможности!