Как противостоять конкуренции в терминальном бизнесе?

Прием платежей от населения через терминалы оплаты – относительно новый вид бизнеса в России. Несмотря на свою молодость, терминальный бизнес занял довольно большую долю рынка. Оборот всех терминалов России еще в прошлом году превысил   1.5 млрд. рублей в сутки (газета  Ведомости № 59 (2577) от 05.04.2010)

В чем секрет такого успеха?

Дело в том, что бизнес с платежными терминалами обладает множеством преимуществ:

• Быстрая окупаемость  (в среднем около 1 года).
• Не требуется большого капитала для старта.
• Не требуется наемный персонал.
• Не требуется больших помещений.
• Не требуется специальных знаний и навыков.

Такие преимущества сделали терминальный бизнес привлекательным и легкодоступным практически для каждого. Это привело к серьезной конкуренции на рынке и, как следствие, к ряду проблем:

• Новичку стало трудно найти место для своего платежного терминала. Большинство хороших мест в крупных городах уже занято.
• Значительно снизилась прибыль с одного терминала оплаты.

Речь тут идет о тенденции. То есть с каждым годом вышеуказанные проблемы нарастают.

Есть ли пути решения?

В апреле 2011 года маркетинговое агентство «Грандион» обнародовало результаты исследований, в которых было выявлено несколько способов преодоления конкуренции в терминальном бизнесе.

Вот наиболее эффективные из них:

1. Расширение списка услуг, которые можно оплатить через терминал.

Есть услуги, которые можно оплатить на любом терминале. Например, услуги крупнейших сотовых операторов или Интернет-провайдеров. Естественно, по таким услугам терминалы создают друг другу конкуренцию.

Но есть терминалы, которые предоставляют менее распространенные услуги. Например, оплату ЖКХ, штрафов ГИБДД, местной сотовой связи и т.д.

Естественно, такие терминалы оплаты автоматически обходят конкурентов, привлекая большее количество плательщиков.

2. Установка терминалов оплаты в тех местах, где конкурентов просто нет.

Описываются случаи, когда владельцы терминалов благодаря удачному расположению своих аппаратов добивались приличной прибыли (до 70-80% в год)

Типичный пример – небольшие северные городки, станции нефтяников, геологов и т.д. Население таких местностей весьма платежеспособно. Но,  зачастую, у них просто нет возможности воспользоваться услугами платежных терминалов.

3. Установка платежных терминалов, защищенных от конкуренции.

Такие терминалы можно увидеть практически в каждом городе России. Их главное отличие – необычный подход  к процессу оплаты. Они выдают конфеты, удваивают платежи, дарят подарки и другими способами привлекают внимание плательщиков, стимулируя их платить больше.

Упор делается на психологию поведения плательщиков: из множества терминалов для оплаты они выбирают те, которые вызывают положительные эмоции, а не просто машинально принимают деньги.

Вывод, который сделали маркетологи на основе исследования, ожидаемо прост: лучший способ победить конкуренцию - предложить потребителям что-то новое, что-то лучшее, или, по крайней мере, интересное.

Это правило, впрочем, универсально для любого бизнеса